Please use this identifier to cite or link to this item:
Full metadata record
DC FieldValueLanguage
dc.contributor.advisorตุลยา ตุลาดิลก-
dc.contributor.authorสราวุธ สันติวุฒิกุลen_US
dc.description.abstractThe study entitled “Sales Operations Analysis of Supervisors and Medical Representatives in Millimed Company Limited” aimed to explore the management process and the successful sales operations conducted by managers and sales supervisors of the Millimed Company Limited as well as to observe sales operations of its medical sales representatives. The study was done on the bases of management and 7 steps of selling process concepts. Data were gathered through the semi-structure interview, carried out with the total of 41 employees of the Millimed Co. Ltd., who involved in sales operations, as research population. It included 21 samples being selected from two groups of employees: a group of sales supervisors, consisting of 1 sales manager in Bangkok, 1 local sales manager, 1 sales supervisor in Bangkok and 4 local sales supervisors; and a group of 14 non-pharmacist medical sales representatives, consisting of 3 sales representatives in Bangkok with the last year’s top-three selling points and 11 local sales representatives, whom the researcher selected one out of two who earned the better selling points in the last year, from all 11 company’s nationwide branch territories. All interviewees were nonpharmacists; but full of experiences and potentials in selling medical products to hospitals and clinics. The qualitative analysis was, then, applied to analyze all data obtained. The findings presented that in an extent of planning for organization mission-goal-and-work plan, those who were in the level of manager or higher paid more concern on organization goal factor than other factors; while the sales representatives paid concern on factors of important and urgent tasks, current situation, and government policy.For the sales representatives, the organization goal did not mean to their work plan setting for the organization achievement as defined by the executives. In an extent of organization management, it was found various designs of operation model. For the design of sales operations, both supervisor and sales representative groups agreed that to have effective sale operations, the design of sales operation model on the basis of the job specialization required the staff with a certain sales professional skills. Job positioning should be specifically and clearly defined for a certain sales representative. The findings revealed that the company was formed with hybrid structure: mixing between businesses and marketing structures; and its branches were divided on the basis of geographical location.Scope of works were defined to enable the staff to serve customers thoroughly; and the short chain of command, which allowed the staff to use their own critical criteria, benefited to the swift data communication. In addition, the company decentralized its authority to local staff to shorten times consumed in operating daily routine tasks. In an extent of coordination, each staff was supposed to take an action as coordinator for a task under his/her own responsibility. In an extent of leading, the supervisors of Millimed Co., Ltd. played a key role in motivating the medical sales representatives to see the clear picture of return on sales in order to encourage them to work at full capacities. These supervisors supervised their team with democratic style: participating with the team when making a decision, letting the medical sales representatives to determine sales operations by themselves, updating organization’s goals, as the operation’s pathway, with the team, and using feedback to create an opportunity to the company employees. Regarding the perspective of the medical sales representatives towards the leadership of their sales supervisors, the findings presented that those medical sales representatives also viewed their supervisors as democratic leaders because both of them – the supervisor and the sales representatives were involved in decision making process; and the sales representatives could determine sales operations by their own. In an extent of controlling, the supervisors kept the sales representatives under their controls by following methods: 1) determining area and things to be controlled, which here referred to two things: selling point and sales operation of the sales representatives; 2) setting standards of sales qualities/goals and enabling them to achieve the standards and goals by providing trainings in preparing them for the real operations; 3) evaluating their performances by using KPI; 4) comparing real achievement to the goals, using selling point in comparison with the monthly goals along with the concentration on the sales growth’s ratio of each sales representative; and 5) improving sales performance by checking information presented in the daily sales report and finding proper improvement on sales performance immediately. Regarding the study on 7 steps of selling process, the findings showed that thee successful sales operations of the Millimed Co., Ltd. came from following steps: 1) prospecting customers with the most update data as acquired by oneself; 2) preparing oneself to have explicit meeting objectives before meeting up with customers; 3) giving a first priority to customer’s convenience when approaching them; 4) giving appropriate product presentation to a certain situation and chance; 5) providing the most accurate answers to handle with objections and queries in order to build the trust in product among the customers; 6) bearing in mind that sales closing did not only mean to end the sales; but also the achievement on meeting objective; and 7) taking the follow-up step as the postsales service, requiring the sales representatives to set new objectives for the next meeting, which shall lead them to be able to increase and achieve the selling points according to the company’s mission.en_US
dc.publisherเชียงใหม่ : บัณฑิตวิทยาลัย มหาวิทยาลัยเชียงใหม่en_US
dc.subjectบริษัท มิลลิเมด จำกัดen_US
dc.titleการวิเคราะห์การดำเนินงานด้านงานขายของหัวหน้างานขายและผู้แทนยา บริษัท มิลลิเมด จำกัดen_US
dc.title.alternativeSales operations analysis of supervisors and medical representatives in millimed company limiteden_US
dc.typeIndependent Study (IS)-
thesis.description.thaiAbstractการศึกษาเรื่องการวิเคราะห์การดําเนินงานด้านงานขายของหัวหน้างานขายและผู้แทนยา บริษัท มิลลิเมด จํากัด มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาแนวทางการจัดการของผู้จัดการและหัวหน้าทีมขาย ของ บริษัท มิลลิเมด จํากัด และเพื่อศึกษาแนวทางการดําเนินงานด้านงานขายที่ประสบความสําเร็จ ของผู้จัดการและหัวหน้าทีมขายของ บริษัท มิลลิเมด จํากัด และ เพื่อศึกษาแนวทางการดําเนินงานด้าน งานขายของผู้แทนยาของ บริษัท มิลลิเมด จํากัด โดยใช้แนวคิดเรื่องการจัดการและหลักกระบวนการ ขาย 7 ขั้นตอน การศึกษาครั้งนี้เก็บข้อมูล โดยการสัมภาษณ์แบบกึ่งโครงสร้าง (Semi-Structure Interview) จากกลุ่มประชากรที่เกี่ยวข้องกับงานขายโดยทุกคนเป็นพนักงานของบริษัท มิลลิเมด จํากัด จํานวนทั้งหมด 41 การคัดเลือกกลุ่มตัวอย่าง 2 กลุ่ม คือ หัวหน้าฝ่ายขายและผู้แทนยาที่ไม่ใช่เภสัชกร มาจํานวน 21 คน โดยมีตําแหน่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขายเขตกรุงเทพมหานคร 1 คน ผู้จัดการฝ่ายขายเขต ต่างจังหวัด 1 คน เป็นหัวหน้าทีมขายทีมกรุงเทพมหานคร 1 คน เป็นหัวหน้าทีมขายเขตต่างจังหวัด จํานวน 4 คน และเป็นผู้แทนขาย 14 คน โดยแบ่งเป็นผู้แทนขายทีมกรุงเทพ จํานวน 3 คนโดยเลือก จากผู้แทนขายที่มียอดขายสูงที่สุด 3 อันดับแรก ในปีที่ผ่านมา และผู้แทนขายทีมต่างจังหวัด 11คน โดยเลือกจากเขตการรับผิดชอบทั่วประเทศ โดยบริษัทมีเขตรับผิดชอบทั้งหมด 11 เขต มีผู้เทนขาย รับผิดชอบเขตละ 2 คน โดยเลือกกลุ่มตัวอย่างมาเขตรับผิดชอบละ 1 คน โดยเลือกจากผู้แทนขายที่มี ยอดขายมากกว่าในปีที่ผ่านมา โดยผู้ให้สัมภาษณ์ทุกคนไม่ได้เป็นเภสัชกร แต่มีประสบการณ์และ ความสามารถในการขายยาให้กับทางโรงพยาบาลและคลินิก ซึ่งข้อมูลที่รวบรวมได้นํามาวิเคราะห์เชิงคุณภาพ ผลการศึกษาพบว่าต้านการวางแผน พันธกิจ เป้าหมายและแผนงานขององค์กร ตั้งแต่ระดับผู้จัดการจะให้ความสําคัญกับปัจจัยด้าน เป้าหมายที่บริษัทแบ่งมามากกว่าปัจจัยด้านอื่นๆ ส่วนผู้แทนขายจะให้ความสําคัญในปัจจัยด้าน ความสําคัญและงานเร่งด่วน ปัจจัยสถานการณ์ปัจจุบัน และปัจจัยตามนโยบายรัฐบาล โดยที่ผู้แทนขายจะไม่ได้ให้คามสําคัญกับปัจจัยด้านเป้าหมายที่บริษัทแบ่งมา เพื่อใช้ในการวางแผนการทํางาน เพื่อใช้พิชิตเป้าหมายตามที่ผู้บริหารระดับสูงได้กําหนดไว้ ในด้านการจัดองค์กร มีการออกแบบงานหลายแบบแต่การออกแบบงานของฝ่ายขายทั้ง กลุ่มหัวหน้างานและผู้แทนขายกล่าวเหมือนกันว่าการออกแบบงาน แบบการกําหนดเนื้องานตามความ ชํานาญเฉพาะด้าน(Job Specialization) เพื่อให้งานเกิดประสิทธิภาพต้องให้พนักงานที่มีทักษะทางฐาน ขาย กําหนดตําแหน่งงานตามความถนัดของตนที่จะมาเป็นผู้แทนขายอย่างชัดเจน การออกแบบ โครงสร้างองค์กรเป็นแบบผสม โดยใช้โครงสร้างตามหน้าที่ธุรกิจร่วมกับโครงสร้างตามการตลาด และแบ่งสํานักงานสาขาตามภูมิศาสตร์ กําหนดขอบเขตการทํางานที่ทําให้สามารถดูแลลูกค้าได้อย่าง ทั่วถึง และมีสายบังคับบัญชาสั้นทําให้การสื่อสารข้อมูลเป็นไปอย่างรวดเร็ว โดยการมอบหมายให้แก่ พนักงานใช้หลักเกณฑ์ตามความสามารถของแต่ละคน โดยมีการกระจายอํานายจากส่วนกลางเพื่อให้ การดําเนินงานประจําวันเป็นไปอย่างรวดเร็ว ในด้านการประสานงาน พนักงานแต่ละคนมีหน้าที่เป็น ผู้ประสานงานในงานที่อยู่ในความรับผิดชอบของตนเอง ในด้านการชี้นำ หัวหน้างานบริษัท มิลลิเมต จํากัด มีบทบาทในการจูงใจให้ผู้แทนยาเห็น ถึงผลตอบแทนในการทํางานทําให้ผู้แทนทุ่มเทการทํางานอย่างเต็มความสามารถ และ เป็นผู้นําแบบ ประชานิยม(Democratic) โดยที่ผู้นำเข้าไปมีส่วนร่วมกับกลุ่มในการตัดสินใจและอนุญาตให้ผู้แทนยา เป็นผู้กําหนดวิธีปฏิบัติงานด้วยตัวเอง มีการแจ้งเป้าหมายขององค์กรให้ทราบเพื่อเป็นแนวทางในการ ปฏิบัติงาน และให้ข้อมูลย้อนกลับ เป็นโอกาสในการฝึกฝนพนักงานของบริษัท ในมุมมองของผู้แทน ขายที่มีต่อกลุ่มหัวหน้าทีมขายในเรื่องกาวะผู้นําที่มองหัวหน้าเป็นแบบประชานิยมเช่นเดียวกันเพราะ หัวหน้าทีมขายและผู้แทนขายมีส่วนร่วมในการตัดสินใจร่วมกัน และให้ผู้แทนขายสามารถกําหนดวิธี ปฏิบัติงานได้ด้วยตนเอง ในด้านการควบคุม หัวหน้างานจะควบคุมพนักงานด้วยวิธีดังนี้ 1)การกําหนดขอบเขต และสิ่งที่ต้องควบคุมอะควบคุม: เรื่องคือ ควบคุมยอดขายและควบคุมการทํางานของผู้แทน 2) กําหนดคุณภาพ/เป้าหมายจะกําหนดมาตรฐานของผู้แทนยาโดยการฝึกอบรมก่อนออกไปทํางานจริง 3) การวัดผลปฏิบัติงานโดยการวัดผลจากาการกําหนด KPI 4)การเทียบผลงานกับเป้าหมาย โดยการเอายอดขายมาเทียบกับเป้าหมายในแต่ละเดือน และต้องตูอัตราการเติบโตของยอดขายของผู้แทนขายและ 5 การปรับปรุงแก้ไข จะอาศัยรายงานผลงานขายที่ได้รับจากบริษัทเป็นประจําทุกวัน มาตรวจสอบและ สามารถแก้ไขสถานการณ์ได้ทันทีส่วนของกระบวนการขาย 7 ขั้นตอน บริษัทมิลลิเมด จํากัด ได้ดําเนินการด้านการขาย โดยมีผลให้บริษัทประสบความสําเร็จได้ ดังนี้ 1)การแสวงหาลูกค้าโดยใช้ข้อมูลที่เป็นปัจจุบันที่สุด จากการหาข้อมูลด้วยตัวเอง 2)การเตรียมตัวก่อนเข้าพบจะต้องเตรียมวัตถุประสงค์ก่อนการเข้าพบทุก ครั้ง 3)การเข้าพบลูกค้าจะต้องให้ความสําคัญกับความสะดวกของลูกค้าเป็นอันดับแรก 4)การให้ข้อมูล ผลิตภัณฑ์ที่ต้องให้ข้อมูลตามความเหมาะสมของสถานการณ์และโอกาส 5)การรับมือกับข้อโต้แย้ง และข้อสงสัยจะต้องหาคําตอบที่ถูกต้องที่สุดเพื่อให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ 6)การปิดการ ขายที่ไม่ได้หมายถึงการขายได้เพียงอย่างเดียวแต่เป็นการบรรลุวัตถุประสงค์ในการเข้าพบ และ7)การ ติดตามประเมินผล โดยเป็นการดูแลลูกค้าหลังการขายและเป็นการกําหนดวัตถุประสงค์ในการเข้าพบ ในครั้งต่อไป ซึ่งจะนําไปสู่การพัฒนายอดขายให้ประสบผลสําเร็จตามพันธกิจของบริษัทได้en_US
Appears in Collections:BA: Independent Study (IS)

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
591532119 สราวุธ สันติวุฒิกุล.pdf31.69 MBAdobe PDFView/Open    Request a copy

Items in CMUIR are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.